Milestone, công việc và bản cập nhật cơ hội kinh doanh

1. Ba công cụ vận hành mỗi cơ hội

Bên cạnh các trường thông tin chính, mỗi cơ hội còn có ba thực thể phụ trợ:

• Milestone — Cột mốc ký kết, thanh toán hoặc bàn giao.
• Công việc — Nhiệm vụ cụ thể cần thực hiện để thúc đẩy cơ hội.
• Bản cập nhật — Ghi chép lịch sử trao đổi, tiến triển.

2. Milestone trong cơ hội kinh doanh

Khác với milestone trong dự án (đo công việc đã làm), milestone trong cơ hội tập trung vào điểm thanh toán theo tiến độ hợp đồng. Ví dụ:

• "Tạm ứng 30% sau khi ký hợp đồng — 600 triệu."
• "Thanh toán 40% sau khi UAT thành công — 800 triệu."
• "Quyết toán 30% sau bảo hành 6 tháng — 600 triệu."

Lợi ích: dòng tiền dự kiến từ pipeline được tính chính xác hơn so với chỉ dựa vào tổng giá trị hợp đồng.

3. Công việc thúc đẩy cơ hội

Mỗi cơ hội thường phát sinh các công việc cần làm để chuyển giai đoạn, ví dụ:

• Đặt lịch demo sản phẩm tuần tới.
• Gửi báo giá phiên bản 2 sau cuộc họp.
• Phối hợp tech lead chuẩn bị tài liệu kỹ thuật.
• Theo đuổi feedback từ khách hàng sau buổi POC.

Khác với task trong module Công việc (gắn với dự án), công việc tại đây gắn trực tiếp với cơ hội kinh doanh đang theo đuổi.

4. Bản cập nhật cơ hội

Mỗi lần trao đổi với khách hàng (gọi điện, gửi mail, họp) nên có một bản cập nhật ngắn ghi lại:

• Hình thức trao đổi (call / mail / họp / demo).
• Nội dung chính khách hàng quan tâm.
• Cam kết của hai bên cho bước kế tiếp.

Việc này đặc biệt quan trọng khi chuyển giao cơ hội giữa các thành viên — người mới chỉ cần đọc lịch sử update là nắm tình hình.

5. Phối hợp đa người trên một cơ hội

Module hỗ trợ phân biệt 3 vai trò trên cùng một cơ hội:

• Người phụ trách kinh doanh — chủ sở hữu cơ hội, quyết định chiến lược tiếp cận.
• Sale AM — chăm sóc khách hàng dài hạn.
• Tech lead — tư vấn giải pháp kỹ thuật, chuẩn bị tài liệu chuyên môn.

Cả ba đều có thể đọc/ghi cập nhật, nhưng quyết định chuyển giai đoạn nên do người phụ trách kinh doanh.

6. Mẹo

• Khi cơ hội có nhiều milestone, vẽ timeline thanh toán trong bản cập nhật để khách hàng thấy lịch dòng tiền.
• Tránh để cơ hội không có bản cập nhật nào trong 14 ngày — thường nghĩa là cơ hội đang "mất nhiệt".